El Contrato de Distribución

El contrato de distribución es un acuerdo comercial, por el cual, un empresario, el distribuidor, compra productos de un productor, fabricante o mayorista para revenderlos en su propio nombre y por cuenta propia. 

Este tipo de contrato implica que el distribuidor asume los riesgos de las operaciones comerciales y defiende los intereses del fabricante o mayorista dentro de una red de distribución.

De tal manera lo define el Tribunal Supremo en su sentencia 332/2009 de 18 de mayo (rec. 1439/2004; Roj: STS 2906/2009): 

“Conviene recordar que el contrato de distribución es un contrato atípico, englobado dentro de los llamados de colaboración comercial (…) en el que está presente la idea de la mutua cooperación de empresarios por un tiempo indefinido o determinado pero con vocación de estabilidad, para la difusión de un producto, marca o servicio en un ámbito geográfico convenido, de forma exclusiva o no, en beneficio del principal, quien, sin necesidad de afrontar los costes de una red de difusión, va a lograr este mismo fin gracias al distribuidor, el que, por su parte, actúa en su nombre y por cuenta propia al comprar en firme al empresario concedente y revender, asumiendo los riesgos de la comercialización”

Exclusividad y territorio

El pacto de exclusividad es común en los contratos de distribución, pero debe ser acordado expresamente, ya que, no se presume su existencia. 

Puede establecerse de las siguientes formas:

• A favor del distribuidor: Proporciona al distribuidor protección territorial. Habitualmente, se incluyen contrapartidas para el principal, como facultades de control, metas de ventas con posibilidad de resolución por incumplimiento e influencia en la política de precios.
• A favor del principal: Garantiza que el distribuidor se enfoque exclusivamente en la promoción de su producto, evitando la comercialización de productos competidores.
• De manera recíproca: Los pactos de exclusividad pueden ser bilaterales, asegurando tanto la protección territorial del distribuidor como la exclusividad en la comercialización del producto del principal.

 

Obligaciones del distribuidor

La obligación principal del distribuidor es adquirir productos del principal para su reventa en un territorio determinado. 

Ésto implica asumir las obligaciones del comprador en un contrato de compraventa o del suministrado en un contrato de suministro, como el pago del precio y la recepción de la mercancía.

• Otras obligaciones:
  • Respetar el pacto de exclusividad a favor del principal, evitando comprar a otros fabricantes o revender productos de competidores.
  • Cumplir con objetivos de ventas mínimas.
  • Ofrecer servicio posventa a los clientes.
  • Finalizar los productos adquiridos si así se ha pactado.
  • Emplear personal cualificado para la distribución.
  • Desarrollar la actividad en instalaciones adecuadas.

En cualquier caso, el principal no puede imponer el precio de reventa, aunque sí puede recomendarlo.

 

Obligaciones del principal

• Venta o suministro de productos: La obligación esencial del principal es vender o suministrar los productos al distribuidor, asumiendo las obligaciones propias del vendedor en un contrato de compraventa o del suministrador en un contrato de suministro, como la entrega de la mercancía.
• Otras obligaciones:
  • Respetar los pactos de exclusividad a favor del distribuidor, evitando vender a otros distribuidores o directamente al consumidor en el territorio exclusivo.
  • Mantener un stock mínimo de productos en todo momento.

Causas de terminación del contrato de distribución

La terminación del contrato de distribución puede ocurrir por diversas causas, detalladas a continuación:

•  Acuerdo entre las partes

El contrato puede terminar en cualquier momento si ambas partes lo acuerdan de manera consensuada.

•  Duración determinada

Si el contrato tiene una duración establecida, este finalizará automáticamente al vencer el plazo pactado.

• Contrato por tiempo indefinido

En el caso de contratos de duración indefinida, cualquiera de las partes puede resolver el contrato de manera unilateral, siempre y cuando se otorgue un preaviso suficiente:

• Respecto del plazo del preaviso: No está fijado por ley, por lo que se determina caso por caso, basándose en la buena fe. 

Existe la posibilidad de aplicar analógicamente la Ley de Contrato de Agencia, que establece un mes de preaviso por cada año de vigencia del contrato, con un máximo de seis meses. Si el contrato ha estado vigente por menos de un año, el plazo de preaviso será de un mes.

• Respecto del incumplimiento del preaviso: Si no se respeta el plazo de preaviso, la parte afectada puede reclamar una indemnización por daños y perjuicios, que puede incluir inversiones no recuperables y gastos de confianza. 

Generalmente, no se prevé una indemnización, pero es común que se pacte la recompra de productos en stock por parte del principal.

d. Incumplimiento esencial del contrato

En caso de incumplimiento esencial del contrato, cualquiera de las partes puede solicitar la resolución del mismo basándose en el artículo 1.124 del Código Civil referenciado ut supra:

La parte perjudicada podrá escoger entre exigir el cumplimiento o la resolución de la obligación, con el resarcimiento de daños y abono de intereses en ambos casos. Además, si el perjudicado opta por exigir el cumplimiento, podrá pedir la resolución más tarde si el cumplimiento resulta imposible.

Estas causas de terminación reflejan la necesidad de prever y pactar adecuadamente las condiciones bajo las cuales el contrato puede finalizar, protegiendo los intereses de ambas partes y asegurando una resolución justa y equitativa.

• La no competencia postcontractual en los contratos de distribución

Una de las cuestiones más litigiosas que surgen de la terminación del contrato y los efectos patrimoniales que de la misma se derivan;  es la indemnización por clientela, erigiéndose ésta, no sólo como el eje vertebrador del principio de no competencia postcontractual, sino, además, como la fuente principal de controversias en cuanto a su interpretación y procedencia.

Respecto de la indemnización por clientela, no hay una norma de derecho positivo que la regule ad hoc, a diferencia del contrato de agencia, que sí se sustenta de dicha regulación en su artículo 28 de la Ley sobre el Contrato de Agencia: 

1. 1. Cuando se extinga el contrato de agencia, sea por tiempo determinado o indefinido, el agente que hubiese aportado nuevos clientes al empresario o incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente, tendrá derecho a una indemnización si su actividad anterior puede continuar produciendo ventajas sustanciales al empresario y resulta equitativamente procedente por la existencia de pactos de limitación de competencia, por las comisiones que pierda o por las demás circunstancias que concurran.
   2. El derecho a la indemnización por clientela existe también en el caso de que el contrato se extinga por muerte o declaración de fallecimiento del agente.
   3. La indemnización no podrá exceder, en ningún caso, del importe medio anual de las remuneraciones percibidas por el agente durante los últimos cinco años o, durante todo el período de duración del contrato, si éste fuese inferior.

 

Sin embargo, aunque por analogía podría aplicarse perfectamente, la sola extinción del contrato de distribución no supone la aplicación automática del artículo referido ut supra. 

La jurisprudencia ha señalado que para que proceda la indemnización por clientela en analogía con la Ley 12/1992, del Contrato de Agencia, deben cumplirse ciertos requisitos que justifiquen la aplicación de la misma, siendo fundamental probar que la clientela fue creada por el esfuerzo del distribuidor y que esta puede seguir generando beneficios al principal tras la terminación del contrato.

El Acuerdo de los Magistrados de la Sala Primera del Tribunal Supremo del 20 de diciembre de 2005 estableció que la aplicación analógica de la Ley sobre el Contrato de Agencia, requiere una identidad de razón, presumiéndose esta cuando:

1. La clientela fue creada exclusivamente por el esfuerzo del distribuidor.
2. El principal puede aprovecharse de la clientela creada.

 

(…)No obstante los criterios que dicho artículo establece resultaran aplicables cuando exista identidad de razón, esto es, la creación de clientela y su existencia, generada por quien solicita la indemnización, que resulte de aprovechamiento para el principal, examinándose en todo caso de quién resulta ser el cliente.  

 

Asimismo, el distribuidor puede reclamar la indemnización si demuestra que la clientela fue creada por su esfuerzo personal, y que ésta, puede seguir proporcionando ventajas sustanciales al principal.

Aunque existen sentencias posteriores con diferentes posturas, la tendencia mayoritaria de la doctrina jurisprudencial al respecto ha sido aplicar los criterios mencionados sobre la identidad de razón. De tal modo se refleja, entre muchas otras, la sentencia del Tribunal Supremo de segundo de octubre de dos mil trece:

la cuestión de la aplicación analógica del contrato de distribución de las reglas legales propias de la agencia ha venido ocupando de forma intermitente a la jurisprudencia, la cual no ha negado dicha posibilidad por lo que se refiere a la compensación por clientela establecida para la solución de las relaciones de los contratos de agencia, aunque rechace una aplicación automática, dado que debe probarse la concurrencia de la identidad de razón necesaria para tal aplicación analógica. 

A mayor abundamiento, el Tribunal Supremo en su sentencia de decimoquinto de enero de dos mil ocho:

en los casos de extinción de un contrato de concesión o distribución, la compensación por clientela y la aplicación analógica de la idea inspiradora del art. 28 de la Ley de Contrato de Agencia no puede obedecer a criterios miméticos o de automatismo. Lejos de ello, como la jurisprudencia viene reiterando sin fisuras, el demandante que pretenda aquella compensación habrá de probar la efectiva aportación de clientela y su potencial aprovechamiento por el concedente.

Cabe recalcar, que será el distribuidor sobre quien recaerá la carga de la prueba y por tanto, deberá demostrar los requisitos exigidos.

No obstante, donde sí ha coincidido la unanimidad jurisprudencial, ha sido en la aplicación analógica del artículo 30.a) de la Ley sobre el Contrato de Agencia, que excluye la indemnización por clientela en caso de incumplimiento por parte del distribuidor.

En última instancia, quid de la cuestión radica en el cálculo de la indemnización por clientela. La jurisprudencia mayoritaria, a pesar de sus vaivenes, ha determinado que para la cuantificación de la indemnización por clientela, debe utilizarse como criterio orientador el establecido en el artículo 28 de la Ley del Contrato de Agencia. Sin embargo, en lugar de calcular la indemnización sobre las comisiones percibidas por el agente, se debe calcular sobre los beneficios netos obtenidos por el distribuidor; es decir que la indemnización se basa en el porcentaje de beneficio que le queda al distribuidor después de descontar los gastos y los impuestos, y no sobre el margen comercial, que es la diferencia entre el precio de adquisición de las mercancías al proveedor y el precio de venta al público.

De tal modo, lo avala el Tribunal supremo de trigésimo de mayo de dos mil dieciséis:

 sí hay jurisprudencia que considera que en el contrato de distribución, para establecer la cuantía de la indemnización por clientela, ha de utilizarse como criterio orientador el establecido en el citado art. 28 LCA, pero calculado, en vez de sobre las comisiones percibidas por el agente, sobre los beneficios netos obtenidos por el distribuidor ( sentencia 296/2007, de 21 de marzo), esto es, el porcentaje de beneficio que le queda al distribuidor una vez descontados los gastos y los impuestos, y no sobre el margen comercial, que es la diferencia entre el precio de adquisición de las mercancías al proveedor y el precio de venta al público ( sentencia 346/2009, de 20 de mayo). Cuyo importe tendrá el carácter de máximo

En definitiva, la falta de presencia  de una normativa precisa y una jurisprudencia sólida sobre la extinción de los contratos de distribución deviene prácticamente imperativo para las partes,  definir y acotar meticulosamente los aspectos que puedan generar disputas. Es esencial desarrollar cláusulas relacionadas con las causas de terminación, los incumplimientos que permiten resolver el contrato, los plazos de preaviso, los acuerdos de exclusividad y no competencia, así como las indemnizaciones por terminación y las cláusulas penales para determinar dichas indemnizaciones.

 

Conclusión

El contrato de distribución es una herramienta esencial en el comercio moderno, facilitando la colaboración entre fabricantes o mayoristas y distribuidores. 

Su utilidad se destaca en la expansión del mercado, permitiendo a los productores ampliar su alcance geográfico sin los costos de una red propia. 

Además, reduce costos operativos al delegar la logística y comercialización a distribuidores especializados. Este contrato también ofrece flexibilidad y adaptación a las necesidades del mercado, asegurando un flujo constante de productos. 

La claridad en las obligaciones y derechos de ambas partes, junto con la posibilidad de pactos de exclusividad, refuerza la relación comercial, beneficiando a todos los involucrados y promoviendo un crecimiento sostenido y eficiente.

A la luz de lo expuesto, a los efectos de profundizar más en su caso, si quiere ser asesorado por especialistas en la materia, póngase en contacto con nosotros en el número 931 22 91 91 o a través del correo electrónico blf@cerrillogomez.com y le atenderemos encantados.

 

Don Arnau Moreno i del Campo

Letrado